Fixer ses prix en fonction du prix de revient est sans doute l’approche élémentaire la plus évidente. C’est la seule façon pour une entreprise d’assurer un fonctionnement économiquement durable. Dans cette optique, le formulaire de calcul de prix d’Agridea peut s’avérer très utile. Calculer les coûts de production du champ à l’assiette en vaut la peine, bien que cela implique des efforts et de l’incertitude. «Il est très important de rester honnête envers soi-même et d’appliquer un taux horaire adapté au travail que l’on fournit», poursuit la Cheffe de produits légumes de Bio Suisse. Si c’est possible, l’idéal serait de s’appuyer sur le prix indicatif pour comparer ce que l’on aurait dans le commerce pour un animal ou une matière première.
Une productrice bio, entre autres spécialiste du marketing, explique quant à elle utiliser la règle du triangle magique pour fixer ses prix, sur la base de trois concepts:
Cette approche complète inclut donc également le comportement de la concurrence. On peut facilement l’analyser au magasin du village, dans la boutique en ligne d’un détaillant, dans la newsletter des distributeurs commerciaux, ou sur Biomondo.
Les prix du marché indiqués par Bio Suisse se basent eux aussi sur les prix des productrices et producteurs qui pratiquent activement la vente directe: bioaktuell.ch > Marché > Vente directe > Prix indicatifs pour la vente directe
Évaluer ce que la clientèle est prête à payer est aussi une approche à ne pas négliger. Cet aspect dépend fortement du groupe cible auquel on souhaite s’adresser. La commercialisation sera abordée différemment si l’on souhaite vendre ses produits à des cuisiniers amateurs et gourmets dans une grande ville ou plutôt à des familles à la campagne. Une fois que le groupe cible est défini, on peut se procurer des renseignements sur le revenu moyen par ménage, etc. auprès de l’Office fédéral de la statistique.
Si ces trois approches confirment que les prix sont trop bas, il faut alors en déterminer les causes principales et réfléchir à la bonne façon de le communiquer à la clientèle. Lors des journées des transformateurs fermiers, le gérant d’une boulangerie fermière expliquait qu’il avait dû récemment augmenter ses prix en raison de la hausse du prix des matières premières. Grâce à sa communication transparente, la majeure partie de sa clientèle a compris sa décision.
Michèle Hürner, Bio Suisse
Pour en savoir plus
Evénement: «Déclaration correcte des produits bio pour la transformation à la ferme» le 22 mars
Evénement: «Vendre mes produits: l'étiquetage dans les règles de l'art» le 24 mars
Recommandations de prix pour la vente directe (Rubrique Marché)
Vente directe (Union suisse des paysans)
Formulaire de calcul des prix (Agridea)
Prix recommandés de Fevrier 2022 (Agri Hebdomadaire professionnel)
Budget des Menages (Office fédéral de la statistique)
Direktvermarktung (Schweizer Bauernverband)
Tabelle Schlachtgewicht, Lebendgewicht, Schlachtausbeute (AgrarMarkt Austria)